专访杨浩涌:有人说我进入哪一个行业,哪一个行业就腥风血雨

本文来自连线家:​​​“现在的对手不算对手,真正的对手还没有入场。”

2015年4月,杨浩涌创办的赶集网与58同城缠斗数年后,正式合并。事后复盘时,杨浩涌称,从二者的流量势能之争中得到了非常深刻的教训,认为快才能建立壁垒。

2016年初,杨浩涌再度创业,杀入二手车电商领域。瓜子二手车迅速掀起一波又一波广告战,一时间,沉寂已久的二手车市场再起波澜。

2017年9月,瓜子二手车推出毛豆新车网。10月31日,杨浩涌宣布公司升级为车好多集团。车好多作为母公司,全资拥有瓜子二手车直卖网、毛豆新车网两个独立品牌,实行双品牌运作。同时,车好多集团完成总额近6亿美元的B轮融资。

在接受AI财经社专访时,杨浩涌引述别人的话称,自己“进入哪一个行业,哪一个行业就腥风血雨”。然而,汽车电商领域强敌林立,杨浩涌也认为“真正的对手还没有入场”。但他的想法很清楚:“创业公司最终是三件事,资本、团队、战略,我们建立什么样的能力,让一些潜在竞争对手很难进入这个行业?”这是对他而言最关注的事。

AI财经社=AI

杨浩涌=YHY

二手车行业比预想中难

AI:赶集网孵化了好几个项目,你最后押宝二手车。回头来看,当时是不是低估了二手车行业的难度?

YHY:还真有一些,我们做好了思想准备,真正做起来发现坑还是很多。瓜子是赶集旗下孵化项目,但是这个项目不是我自己管,是总监在管。我在外面看到挺好的,很多东西来自于商业直觉。二手车行业之前不温不火,市场大,但是增速没有起来,反而是机会。

进入市场之前,我们发现用户的痛点就是价格不透明,包括事故车、诚信、用户认知都有问题。痛点也是机会,我们的投资人喜欢有公司能解决超大跑道里的痛点,这个潜力是巨大的,是我们自上而下看到的机会。因为二手车行业太落后,逼着我们把基础 建设从头做到尾。没有第三方评估让用户相信,我们就自己建,把流程标准化;没有人赔付,我们来做赔付;卖家不知道卖多少钱,买家不知道买多少钱,我们不赚差价,消费者总信任我们了吧。在我们平台上全透明,双方可以讨价还价。这些都是做二手车行业必须具备的能力,也是这个行业缺失的,我们大概花了一年多的时间。

AI:这两年走过弯路吗?

YHY:有,肯定有,但大的方向上没有犯错误。刚开始接手时,这么多人的管理,包括效率的提升,让消费者去信任,没有我们想象的那么简单。很多人说你这个账算不过来,刚开始挺紧张的。当时说如果瓜子达到单月4万辆,账就算过来了,因为获客是均摊的,量越大,效率越高。说实话,压力还挺大的,一个月亏大几千万甚至上亿元,硬着头皮去推这个市场。

AI:什么时候觉得心里有底了?

YHY:去年下半年。规模跑起来了,也知道用户怎么样了,效率慢慢提升上来,获客成本也慢慢降下来,越做越有底。今天我们对二手车行业的理解能力不比任何一个车商低,而且发现了我们的优势,交易量大,有大数据。

AI:金融业务从上线到现在一年多时间,你觉得做晚了吗?

YHY:没有晚,其实我们挺快的。去年4月份搭团队,7月份试放贷,真正上线是11月份。

车好多CEO杨浩涌在瓜子二手车与毛豆新车网整合升级发布会现场讲话。图片来源于网络

​AI:你们还接入了央行征信系统,对瓜子的效率有多大提升?

YHY:我觉得更多是体现政府的鼓励。我们可能是少有的跟央行征信做对接的企业。如果客户在瓜子买车不还贷,我们可以把数据反馈给央行,对(央行的)数据库是一个很好的补充。这是双赢。

AI:这两年你们打了很多广告,打广告最主要的作用是什么?

YHY:增加信任感,加速消费者对平台的认知。用户让你检测车,甚至把车交给你去卖,这是多大的信任。我们提供保卖服务,先付你一部分钱,帮助你卖了车,再把剩下的钱给你,这是多大的信任。消费者为什么相信你,你是谁?广告就是增加信任感的东西,而且教育市场,我们不赚差价。

AI:瓜子创办这两年,给行业带来哪些变化?有负面因素吗?

YHY:我们在做基础建设,我们把资本带入这个行业。对于竞争对手是负面的了,别人说,浩涌是进入哪一个行业,哪一个行业就腥风血雨。

AI:近两年二手车行业有很多口水仗,为什么发生这种现象?

YHY:口水仗太正常了,只要有竞争对手就有口水仗。京东、阿里这么大量级还打口水仗,这是竞争激烈的必然现象,根本不需要讨论。消费者不是傻子,不是说谁不好,就不用了,要相信消费者有自己的判断。任何行业不会因为口水仗消亡,往往大规模口水仗的时候,也是行业增长最快的时候。

AI:二手车电商C2C、C2B、B2B、B2C这些模式各自前景如何?

YHY:我很难评价别人的模式,我们对没有做过的模式没有发言权。我们内部觉得没有模式之争,只有效率之争,就是你给消费者创造什么价值。就跟沃尔玛的老沃尔顿一样,他去Kmart转,说为什么用户去那里买东西呢?我们也是一样,为什么消费者不愿意到瓜子上买东西呢?激励我们该做什么做什么,我们围绕用户体验不断解决问题,站在消费者一边为他们创造价值。消费者需要定价我们做定价,需要金融我们就补金融的软肋,需要确定性我们就推保卖。

AI:有一种判断说二手车现在是卖方市场,将来要向买方市场过渡。 对你们有什么影响,怎么应对?

YHY:已经在过渡了。互联网有两个效应,一个是规模,一个是网络。规模效应是规模越大效率越高。网络效应是提供方更多需求方更多,需求方更多提供方也会更多。二手车行业是双边市场,有典型的网络效应,卖家越多买家越多,买家越多卖家越多,就像淘宝和微信。不用太在意是买方还是卖方市场,有市场无形大手在平台上,只要平台建好,效率足够高,流通足够好就可以了。

新车毫无疑问是大投入

AI:毛豆新车从筹备到执行花了多长时间?为什么想做新车业务?

YHY:正式上线是9月份,10月13日开始打广告。我们5、6月份开始关注新车市场,跟主机厂谈了几款车放在平台上向用户推荐,电话量非常大,很多用户问到底是新车还是二手车,首付是多少。我们发现需求真的挺旺盛,市场团队密集访谈了上千个用户。有的人说就是喜欢开新车,不想开5、6年的车,喜欢一年之后换更好的车。

有的说我刚毕业工资是5千,过两年就涨到1万了,为什么要开比较便宜的车呢。还有的说,我之前得攒够3、4万才能买10万的车,现在可以买宝马3系了。所以,这是年轻人很大的刚需。

AI:流量主要从哪儿来?

YHY:部分瓜子导流,另外来自品牌营销。

AI:成本还是比较高。

YHY:当然,新车毫无疑问是大投入。

​海车展上亮相的奔驰迈巴赫S680,数字象征着幸运和财富,也象征着车对于国人来说仍然是笔大消费。

AI:车源都是直接和厂家谈?滞销款多还是爆款多?

YHY:都有。其实取决于我们的采购量,主流车多一些,滞销车少一些,但滞销车的性价比高,厂商给的支持比较大。所以各有各的优势。

AI:最早你们和哪一个主机厂谈的?最容易合作的是哪一类厂商?

YHY:我们一开始同时接触几家,基本上大部分厂商都合作了,目前合作最久的是长安福特。大家看法不太一样,有人说先试试,也不知道你服务质量怎么样,有些人说我特别喜欢,但是没有一家say no。这的确是增量市场,能够带来更多新的消费者,这一部分人群周转效率更快、更活跃。而且,我们跟4S店没有竞争。

AI:投资方怎么看你们进军新车业务?有没有说看不懂,或者不太支持的?

YHY:都挺支持的。我们这么大的决策跟董事会都有沟通,不需要说服。我们一说,(投资人)就说这个特别好。红杉跟我们合作很多很多年了,还有今日资本的徐新,我们都是很好的朋友。我们聊起这个事情,大家非常有共识。我只说一点,这是用户刚需,剩下的就是执行层面的事了。投资人最喜欢的就是你抓到用户痛点,这是一个万亿级大宝藏,具备这两点就上吧,对不对?而且,谈到我们做这件事的优势,大家还是支持的。如果你没有任何优势,生切的挑战也挺大的。

AI:最近银行机构大量投资汽车领域,为什么它们现在对车这么有兴趣?

YHY:增量市场,他们喜欢。国家特别鼓励用金融拉动消费,车是大消费。

AI:现在还是烧钱阶段,缺钱吗?B轮的钱能够用到什么时候?

YHY:企业跑得太快,永远处在一个有多少钱干多少事的阶段。现有资金足够,账上趴那么多钱也够折腾一阵子了。上一轮投资,我跟所有人说,你一分钱不投我也照过。没有上一轮投资,可能就是没有新车业务了,我就不做了。现在有资金了,这兴许是一个机会,要不要抓?我们就把DST Global和今日资本引进来了,他们也跟了很久了。这是不断发生变化的过程,发现新机会,发现有更好的资本可以推动更快发展,那就融资。

开着飞机换引擎

AI:复盘第一次创业时,你说从赶集跟58的流量势能之争中得到了非常深刻的教训,认为快才能建立壁垒。现在你认为要快,还是精耕细作?

YHY:不矛盾。我们内部说开着飞机换引擎。飞机刚开始时装的是拖拉机引擎,所有创业团队都是这样,系统流程、用户体验都比较粗糙,但是也得飞,一边飞还得一边把引擎换掉。最终考验的是团队的能力、执行力。我之前说快,是因为一旦消费者对一个品牌形成认知,是很难改变的。另外,我规模比你大,我是大雪球你是小雪球,我滚得雪比你多,同样速度,我就胜了。赶集最后追58很辛苦,我们觉得赶集用户体验比58好啊,就访谈用户,为什么不用赶集用58呢?用户说,用习惯了,这是第一;第二,身边人在用我就用了。这很恐怖,因为这是大雪球。这就是势能,能不能更快速占领用户心智,让用户觉得主流的都在用你。

AI:徐新夸你是广告专家,但是这两年你在营销传播上是不是有点用力过猛?有这种感觉吗?

YHY:广告打得太多了吗?用力过猛吗?没有啊,挺好的。你是希望我把对手合并了还是怎样?我自己说,小账不算,算大账,难道稀释30%~40%股权收购对手这是省钱吗?我们当年就是被合并的对象。赶集跟58合并的时候,一半股份让出来,我们跟58不痛吗?老姚(姚劲波)自己不痛吗?难道这不是大账吗?小账是说你今天打10亿还是9亿还是8亿(广告),有什么区别吗?有任何区别吗?一旦势能拉起,对手追你很难的。就跟我们当年一样,对手上市了,给了我们机会。他们不打广告,给了我们机会去追,我们赶了三年才追平。你去问老姚,如果回到当年,他已经回答了,肯定不会轻易地让对手抓到这个机会的。你现在问他,他觉得当年打得还不够猛,或者不应该上市,应该继续打。那叫用力过猛吗?那叫用力不够。

AI:大卫·奥格威说“我们都知道广告一半的钱都浪费了,但不知道浪费在哪里”。你们呢?

YHY:要从这个角度看品牌营销,达成结果和目标需要多少钱,在体系内账是不是能够算得过来。我觉得市场营销、团队执行,一切都是围绕公司战略服务的。你想要什么,希望达到什么样的目标,具备什么样的能力,到底融多少钱,所有事情都陪衬战略落地。这么看会清晰一些,否则永远纠结,这笔钱到底该不该花,花多少, 落到一个大格局里根本不重要。

沈阳某二手车市场,市场正在同时进行着多笔交易。@视觉中国

AI:未来有哪些风险?

YHY:竞争是永远存在的。我一直说,真正的对手还没有入场,现在的对手我觉得不算对手。

AI:这句话我听说很久了。想追问一下,你觉得真正的对手是谁?

YHY:正因为你不知道才恐怖。

AI:但是总会想这个事,不能说不知道就不会想。

YHY:会去想,我们想的不是谁进来,想是谁进来是没有用的。唯一想的是,怎样把护城河建得更深。除了这1万多人和品牌,我们还有什么护城河?护城河来自于消费者吧!

AI:有个问题回避不了,无论新车电商还是二手车电商,走到现在都有一个站队问题。为什么你们始终没有站队?将来会站队吗?

YHY:不知道,至少最近还没有站队。因为这个行业的业务比较重,没有一家公司因为站队会赢或者会输。要说二手车流量,之前最大的其实是58赶集,也是我们大的股东之一,所以我觉得不存在站队。创业公司最终是三件事:资本、团队、战略。我说得比较多,可能有一点敷衍或者官话,但我内心真的是这么想的,把这三件事做好,把护城河挖深,站不站队并不是那么重要。有一帮特别支持我们的投资人,要么是很开明的,要不然就是老朋友,我们就挑这几个。

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