为什么3.44亿用户喜欢拼多多?省钱

本文来自连线家,拼多多的快速崛起,也印证了中国互联网十几年来不变的一句真理,“得屌丝者得天下”。

中国制造降低了美国物价,提升了美国穷人的消费水平。而淘宝的存在降低了中国物价,提升了中国穷人的消费水平,两年前阿里“放弃”聚划算,学着京东搞消费升级的时候,拼多多接过了这根大棒。

拼多多年人均消费金额,从一年前的308元涨到现在的762.8元,为什么用户会喜欢拼多多?

7月26日,成立不过3年的拼多多成功IPO,IPO定价19美元,最终收盘大涨40.53%,市值295.78美元。一个月前写了篇文章《拼多多该如何讲好300亿美金的故事?|李成东》。拼多多的估值逻辑,资本市场,基本是认的。

活跃用户量是淘宝的二分之一,订单量是淘宝的三分之一。那么淘宝在整个阿里4751亿美元市值里面占多少?至少一半,2370亿美元。因为阿里Q1 619亿收入的80%,及150亿绝大部分利润都来自电商,而阿里电商业务流量的90%以上都来自淘宝/手淘。

差别在于,10年前阿里通过打造一个天猫实现了流量规模化,而拼多多还在孵化类似平台的过程当中,能否把流量变成收入还有待考证。只单从300亿美金的故事来讲,这是make sense 的。”

拼多多崛起,真的是阿里受益吗?

昨天见到了黄峥,东哥提问:怎么看拼多多起来了,反而刺激了阿里的用户和交易额增长?还有就是拼多多崛起,到底是对阿里淘宝影响大,还是对京东影响大?

“如果说拼多多崛起能够提升阿里的业绩/增长,那么阿里应该很开心支持拼多多发展,而不是处处压制拼多多。”

这个问题,投资人最关心,但黄峥并没有直接回答问题,见仁见智。拼多多的快速崛起,作为搅局者,对任何一家老牌电商都是有触动的!

看一组有趣的数据

数据来源:阿里、京东、拼多多财报数据

截至到2018年3月底,阿里巴巴活跃用户达到5.52亿,新增3700万活跃用户,增长幅度达到21.6%,创2016年以来新高。2018财年,国内零售GMV4.82万亿,增长28%,其中天猫GMV增幅45%。

只是单纯的看数据,阿里新增用户在2017年Q1季度触底,然后加速上涨,这是和拼多多同步的。而京东的新增用户和交易额增速都在放缓。所以市场的普遍解读是拼多多崛起对京东的影响,更加大于对阿里,甚至得出了拼多多崛起对阿里是受益者的观点但常识告诉我,这并不make sense。因为同类商品,价格区间的竞争对手卷皮网和楚楚街受到严重冲击,淘宝不可能例外。另外拼多多的大部分商品,京东基本也没有。拼多多的平均客单价38元,笔单价十几元,京东的客单价400多元,以商品为主,不构成直接竞争冲突。只是看替代效应,也应该是对淘宝的影响远大于对京东的影响。

但重点并不想强调,竞争问题,而是思考拼多多的用户,真的讨厌拼多多吗?

五环内的人看不懂拼多多

我是拼多多的用户,那还是2016年一开始的时候,有且只用过两次,都是在帮家人拼团买“黑桃”,第一次很好超出预期,第二次再买很烂(主要是熟透了,导致运输易损),从此再未使用。

按收入算,东哥不是拼多多五环外的用户,按正常逻辑我是没有办法理解拼多多用户的。我对拼多多一开始的认知就是,拼多多通过低价快速吸引用户,但一分价钱一分货,最终是留不住用户的,用户流失,成为阿里和京东的炮灰。

但拼多多IPO招股书一个数据,真的很打脸。

拼多多,2017年第一季度年活跃用户6770万,到2018年第二季度年活跃用户3.436亿。拼多多用户人均年贡献交易额308.7元,提升到了762.8元,涨幅超过一倍。拼多多客单价变化不大,意味着人均消费频次提升了一倍,而这个涨幅是在新增用户大幅增加了4倍的情况下。

没有数据证明我们此前认为的,用户因为产品体验不好,而离开拼多多,实际情况是不断加强消费。这意味着在拼多多平台购买的大多数商品,都还是在用户的预期范围内。

在同一口径下,2017年淘宝天猫用户人均交易额是4.82万亿/5.52亿用户=8731元,京东用户人均交易额是1.29万亿/2.925亿用户=4410元。从用户平均购买频次来看,拼多多是京东的一倍以上,而和淘宝接近。这意味着用户非常热衷于拼多多,类似逛淘宝一样。但拼多多能否把人均消费额从762.8元,变成淘宝的8731元,是拼多多的机会和挑战。

至于很多媒体,包括行业人士在激烈争论,拼多多上面山寨产品问题。这不是电商平台新问题,淘宝发展十五年也没有解决。

这是我刚在淘宝随机搜索了“LV”,山寨假货问题依然严重存在,按销量排名,几乎全是LV山寨产品。侵犯知识产权问题,这不是一个值得褒奖的事情,但阿里也在加大打假力度,拼多多作为平台也是必须负担起来的责任。

从40%用户重叠度到80%重叠

中国网购用户不到6亿,淘宝用户是5.52亿,拼多多用户3.4亿,请问二者用户重叠度有多少?40%。此前或有观点认为拼多多教育完用户以后,被淘宝洗走,进而加速了淘宝今年的增长。

那么也可以预见到了2018年结束的时候,拼多多用户达到5亿用户的时候,拼多多和淘宝的用户80%以上都会重叠。而这个时候,拼多多新增用户就不是来自四五线淘宝没有覆盖的用户,而是淘宝此前就教育过的用户。

所以我们可以预见接下来,拼多多和淘宝将面临更加激烈的直接用户竞争,大部分用户也不可能在逛拼多多的时候,而不减少逛淘宝。

已覆盖五环内外用户,重点是“省钱”

在问及黄峥,是否会学习阿里搞消费升级战略,从淘宝到现在重点做天猫?黄峥说了不会,至少不会走一样的路。中国有钱人也就那么三五千万,但中国普遍还是没有钱的。我们不可能为了三五千万人去搞消费升级。我们只是做好自己的事情。

还有一个关键问题是,拼多多用户真的都是五环外的穷人吗?现在不会有人认为淘宝的用户是屌丝用户,因为5.5亿淘宝用户已经几乎覆盖了所有的网购用户。

数据来源:招商证券拼多多研究报告

而招商证券做过数据整理显示,43%的用户来自一二线城市,这几乎和唯品会差不多。拼多多的用户特征和画像,本质上和淘宝等主流电商并没有差异。用户量大到3亿级的时候,显著的不一样是不存在的。

“拼的多,省的多”,拼多多不断播放的神曲广告,本质一直都在强调省钱。而省钱,与有钱没钱没关系,与中国消费者普遍的省钱习惯有关。

另外拼多多IPO强调自己像Costco,很多人不理解,说实话,我也不懂。因为我知道的Costco在美国,强调的是会员制,做定制化产品,服务的是中产用户人群。拼多多突然提出来自己像Costco,的确很难理解。但Costco的本质,帮助美国的中产省钱。在“省钱”这一出发点上,是一致的。

用户为什么喜欢拼多多?

中国制造降低了美国物价,提升了美国穷人的消费水平。而淘宝的存在降低了中国物价,提升了中国穷人的消费水平,而两年前阿里“放弃”聚划算,跟着京东搞消费升级的时候,拼多多接过了这根大棒。

拼多多的用户热衷低价,有救吗?这让我想起了最近热门电影《我不是药神》里的一句话,“穷病,没的治”。

拼多多的快速崛起,也印证了中国互联网十几年来不变的一句真理,“得屌丝者得天下”!

中国还是穷人多,想省钱的多,不管你有没有钱!

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