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这款免疫乳拥有27个国家250多项专利,经销商埋怨太低调,消费者却口碑相传

新知图谱, 这款免疫乳拥有27个国家250多项专利,经销商埋怨太低调,消费者却口碑相传

2019年12月的月底,笔者有幸参加了赐多利在福建厦门的一场订货会,并在会上演讲《实体母婴人的寒冬》数据案例分析。笔者以为所有的订货会都大同小异,从品牌广告到订货优惠政策,再到现场订货抽奖,最后晚宴庆贺收尾,千篇一律。但是在赐多利,我看到了不一样的场景。

这场订货会颠覆了我对传统订货会的认知

全程只有营养知识的专业普及和母婴门店老板销售产品的实战案例分析,甚至连赐多利的招商环节都没有安排,如果说硬要有产品招商植入的话,那就是在会议结束的时候,赐多利的省区经理说了一句:想要进货赐多利产品的老板现场订货有优惠。这句话时长不超过5秒,会议就到此结束。

这样的订货会严格意义上来说是一场营养知识普及和零售实战分享会议,而赐多利中国区总负责人杨根明基本每场会议都参加,他每次都默默的坐在会场的角落倾听。

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会后,笔者询问赐多利总负责人杨根明:“这样的订货会开销不小,现场能产生多少订货?你们没有给省区经理下达招商保底任务吗?”杨总摆了摆手:“好产品不在于销售招商环节的设计。在我看来,营养知识的普及是必须对消费者的健康做正确引导和教育,赐多利存在的目的是为了提高国民的生活品质。当一个产品的发心是为消费者服务的时候,它自然会产生稳定的销售渠道。”事后也确实验证了这一观点,会议结束后,门店老板和经销商都围绕在江苏省区负责人和营养师的周围进行产品的沟通和探讨。

目前,母婴实体渠道的产品营销已经被奶粉、纸尿裤和营养品所占据。而大健康产业的发展让消费者成为最具话语权的代表,随即免疫乳的市场需求也被大量挖掘。何为免疫乳?它是利用口服免疫乳中的特异性抗体等免疫活性物质来预防和治疗人的病原微生物感染。它对调节免疫力,减少过敏发生,调整肠道健康,心血管保健,舒缓关节炎均有调解和缓解作用。

品牌基因沿袭:有专利有临床报告,相信“实至名归,蝴蝶自来”

为什么赐多利在营养品营销五花八门的大环境下能做到如此淡定?这不得不追溯下它的发展历程。赐多利正式上市是在1989年,但实际在1958年就开始了科研研究,赐多利先生结合诺贝尔奖得主、免疫学之父保罗.奥利克博士提出的“母子免疫”理论和威廉.彼德森博士发表的“免疫乳对于改善关节炎及过敏性疾病的临床报告”,对免疫乳进行了长达30多年的研究,并通过8000名不同种群以及年龄段的人类临床测试,终于在1989年正式面市进行全球销售。作为专注免疫乳研发的营养品品牌,这个拥有60年发展历史的乳粉品牌无论在产品质量上还是人类健康提升上都荣誉满载,它先后获得了27个国家的250多项专利,全球销售业绩斐然。

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众所周知,赐多利奶粉的创始人罗孚·赐多利决心潜力研究奶粉,并不是在从商业的角度赚取利润,当时他已经是个事业颇有成就的实业家,只因他对科研有自己执着的追求,并赋予了深深的社会责任感:帮助更多人免于疾病之苦。

所以赐多利能发展至今,除了实力彰显之外,更多的传承了老赐多利先生的做事原则和情怀。2003年,赐多利免疫乳正式进入中国,其在营销上非常低调,并坚持17年做免疫类营养知识的普及。在国内,赐多利给每个团队会配备多个不同专业领域的营养师,进行售后营养普及教育。这个营养师团队组成成员包括妈妈级营养师、了解相关法律法规的营养师,还有药品销售经验的营养师,以及跟市场接轨的营养咨询人员。杨根明表示:我们希望多样化的营养师团队能给消费者提供全方位的体验式服务,用户思维导向产品需求,才能让产品销售成为顺其自然的结果。

很多人会思考,赐多利真的有那么神奇吗?其实它并不神奇,但对人类来说,它真的是人类科研的馈赠。在新西兰,赐多利是当地政府批准的26合1免疫疫苗,定期给怀孕的乳牛进行疫苗注射。通过牛的机体对疫苗产生抗体,使之存在于乳汁中,再经过超高免疫法及低温喷雾干燥技术的生产,成为人类可放心食用的免疫奶粉,通过饮用获得对人类健康提供帮助的抗体。

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而赐多利最震撼人心的是它获得了27个国家的250多项专利,这是其他营养品都不曾拥有的荣誉。也正是这样的专利产权荣誉加身,使其收获了终端消费者的热评,也成为渠道销售热捧的对象。

赐多利河北经销商李舒华表示:刚开始是想着给消费者推荐好产品,然后让孩子先“以身试喝”来观察效果,后来是全家老小都在喝。现在提高免疫力是全民健康话题,很多消费者在进行药物治疗的同时,搭配这款免疫乳后,之前的症状都有了不同程度的改善,所以我们对这款产品很有信心,已经坚持销售10多年了。

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江苏盐城大丰母婴店老板张惠琴对此深有同感:“赐多利的27个国家250多个发明专利非常打动我,截止目前我还没遇到比它更牛的产品。知识产权的威力真的很大,现在很多公司也在做品牌,但是产品专利要么没有要么不多,都是在做一担子买卖,不长久的,我们开门店的要的是有质量保证的产品,才能带来长期稳定的收益。赐多利卖的好也是因为店里的顾客让我对赐多利改观。

大家都知道婴幼儿得病率最高的是肺炎,所以有个宝妈在医院输液后就来我店里要吃益生菌,我说你可以顺带个赐多利尝试下,看能否让宝宝体质增强一点。就这样两个月吃下来,顾客的宝宝再没有因为肺炎住过院,所以我才敢大力去宣传这个产品。现在有很多免疫球蛋白、乳铁蛋白产品出来,进行各种促销和营销,竞争非常激烈,但是赐多利很低调,很少做营销宣传,但是顾客口碑相传,流量非常稳定,这就是品牌质量和技术专利的融合魅力。”

消费者口碑相传成就稳定销量,品牌底气增加渠道销售士气

提高免疫力是很多营养品在宣传上的一个非常好的噱头,但是如何食用产品,以及如何按量补充,是目前门店营销的痛点。这一定需要专业的知识体系才能结合产品的特点和消费者需求来营销产品,保持消费者的购买粘性。

另外让张惠琴感到安心的是,做了3年多的赐多利,公司控价政策非常稳定,从来没有打过价格战。赐多利强调的是“引导型教育”,所以在对门店和经销商的专业营养知识的培训非常下功夫,“我们门店所有的员工包括导购都要接受赐多利专业的营养知识培训,公司还时常告诫我们让消费者科学食用产品,严禁为销售目标而过度过量推荐。这一点我非常认可,我们是乡镇店,卖东西除了利益,更多的还有人情。”目前,张惠琴近2000平的大店,赐多利的忠实顾客都是整箱整箱购买产品。

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而专注社区营销的金宝贝母婴店老板尉盼在产品营销上却有不同的路径。她表示:“我不太看重厂家的产品培训,喜欢从顾客那里获取产品的反馈信息。如果顾客反馈不好的,哪怕利润再高我都会下架产品不再销售。我的母婴门店只有30多平方,做的是社区生意。大家都知道,生意不会做一辈子,邻居客户的朋友关系才是一辈子的,所以要赚良心钱。赐多利卖的好是顾客的反馈很给力,我经常跟顾客说,你想尝试赐多利,先问你身边认识的在喝的人,看他们的反馈再来购买。于是这种口碑相传,导致赐多利在我这里卖的很好。另外我卖产品还有一个特点,就是我会帮助顾客算账。现在市面上很多营养品价格不低,单独去购买不划算,那我就会进行套餐销售,在推荐价格适中的奶粉的同时,再搭配赐多利奶粉进行销售,就可以帮助顾客省下不少钱。同时消费者对产品的认可度和接受度会更高。”

和张惠琴的大店相比,尉盼的小店经营并不死板,对消费者的感人服务一样不少:因为顾客的口碑相传,我们卖赐多利也是整箱整箱卖 ,但同时我们还提供了门店寄存服务,让消费者拿到产品最新的日期。她认为,赐多利帮她挖掘了一批稳定的客户,对产品的信任会同步转嫁到门店老板的信任上。目前,赐多利成为尉盼的镇店明星产品,月销售量达到近300多罐,占据整个门店销售额的20%。

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而赐多利的销量大增也让尉盼收获了意外效应:因为门店面积小,很多大品牌奶粉根本瞧不上我们,当时我想卖飞鹤、君乐宝这些产品的时候,他们不愿意供货。但自从我赐多利卖出名气后,他们也主动来找我们上货了,还有一些区域控货的品牌,也给我们上架权,这也算是间接的受益吧。

华山医院张文宏医生曾说过,人类最有效的药物就是自身的免疫力。当市场上一些以宣传提高免疫力的营养品进行市场概念炒作的时候,赐多利亚太区首席营养顾问Jeffrey CHUNG是非常痛心的:概念炒到高潮会让消费者进入误区,结局就是泡沫,品牌方也会成为消费者不再信任的买单者。赐多利对人类健康有帮助是经过科研和临床验证的,有专利有报告,所以我们不会神话它。未来,赐多利会花费很多时间去和消费者互动,做营养健康普及教育,让对方了解自己的身体状态,了解抗体,了解免疫概念。

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