文：谈擎说AI 作者：郑开车
汽车独立售后服务第一股终于要来了。
去年1月，途虎养车向港交所递交招股书，因6个月内未通过聆讯，同年7月IPO申请失效。在随后的8月底更新招股书后，今年2月底再次失效，3月30日，途虎养车继续更新IPO招股书。
8月23日，途虎养车在港交所披露易更新了聆讯后资料集，这也意味着其终于通过港交所上市聆讯。
三顾茅庐，也要执意上岸的途虎，不难理解。
天眼查APP信息显示，自2014年开始，途虎养车的融资节奏便开始稳步进行，2021年末已至F++轮，其招股书显示，IPO前，在途虎养车前三大机构股东中，腾讯系合计持有19.61%股份，愉悦资本持股9.07%，红杉中国持股7.64%。
虽有豪华股东阵容，融资总额近百亿，但财报信息显示，途虎养车截至今年6月30日，流动负债总额为57.2亿元，流动资产净值为14.4亿元，负债净额19.5亿元。
一边是并不富足的账面，另一边则是O2O模式下汽车后市场的低壁垒，当前从互联网阵营的天猫养车、京东养车，到壳牌喜力、驰加、好修养等一众传统IAM，以及4S店，星罗棋布的路边店，想在这片红海中建立壁垒，途虎仍需要输血鏖战。
尤其是面对汽车行业当下的变革，未来后市场向新能源转型也属必然。
十余年长跑圈地，这只虎子愈发筋强骨壮，但前路也似乎越来越迷雾重重。
从重到轻无法撼动的本质问题
今年上半年，途虎养车收入65.2亿元，同比增长19.3%，最亮眼的数据当属毛利，这也是途虎早些年一直被诟病的问题所在，如今正在得到较大改观。
具体来看，途虎养车的毛利率2019-2022四年分别为7.4%、12.3%、16.0%、19.7%，稳步攀升，尤其是今年上半年，途虎养车的毛利为15.78亿元，毛利率已经到了24.2%。
在谈擎说AI看来，途虎养车毛利率的攀升，离不开其近五年逐步由重到轻的模式改革。
截至今年3月31日止三个月，途虎工厂店收入累计28.0亿元，平均毛利率为24.7%，同期公司总收入为32.6亿元，毛利率24.2%。可以看到，工厂店一定程度上反映出了途虎养车的基本盘表现，那么接下来我们不妨进一步从工厂店的变迁寻觅毛利增长的蛛丝马迹。
从2019-2023年3月31日，已实现盈利的途虎自营工厂店数目分别为61、92、102、106、117，不难发现，重资产模式的自营门店，近五年可以说几乎没有再度扩张。
不过另一边向途虎支付基于利润分成费的加盟工厂店，这五年数量分别为838、1504、2428、3320、3771，尤其是今年仅前三个月，途虎的新增加盟工厂店就高达451家，相当于今年第一季度每天就多出约5家新加盟店。
加盟工厂店的高速扩张盘活了途虎养车的毛利率，不过从重到轻的扩张在接下来，能给到途虎的增量似乎已经掣肘。
首先，是高速扩张的门店数量和营亏不成比例。
2021年和2022年，途虎养车的收入分别为117.2亿元、115.5亿元，销售成本分别为98.5亿元、92.8亿元。
今年上半年，途虎养车的收入和销售成本分别为65.2亿元，49.4亿元，去年同期则分别为54.7亿元，44.7亿元。
不难发现，虽然从21年至今途虎养车的加盟工厂店数量增加了近1500家，增量几乎是2020年的既有加盟工厂店总和，但借此进一步来增收以及压缩销售成本，似乎已经收效甚微。
其次，则是加盟轻模式下，给本就难标准化的平台品牌带来的进一步风险。
得益于轻模式，相较于去年前半年同期，今年途虎养车的经营利润也得以扭亏为盈，不过加盟模式并非一个全无后患之忧的选择。
从直观现象来看，今天途虎养车的网络渠道的投诉量似乎正在增加，黑猫投诉信息显示，截止发稿前，途虎养车的总投诉量已经高达1545条，尤其是近30天里，就有高达58条的投诉量。
这背后的原因在于，虽然途虎养车类似于新零售这样的O2O平台整合生意，复制扩展往往不难，但二者的难点却有着非常本质的差异，即整合汽车后市场的痛点之一在于非标化。
一辆汽车有上万个零配件，必须依靠大量有着专业设备和技师的线下服务门店，二者的难度显然不在一个量级。随着愈发侧重轻模式，虽然投入大大压缩，但无疑会从供应链、管理、审核等多维度进一步扩大途虎的整合难度。
财务方面的反馈也很直接，今年上半年较去年同期，途虎养车的营运及支持开支分别为2.7亿元、3.2亿元，得到了进一步收缩。反观销售及营销开支，分别为8.4亿元、7.4亿元，或出于轻模式体量越来越大的不可控风险，出现了增长。
也因此，无论是从盈亏的不成正比增长，还是对加盟工厂店扩张或将带来的进一步不可控风险来看，依赖轻模式创收这条路，也许已经走到了十字口。
所以接下来往哪走？途虎给出的答案似乎是正在崛起的新能源市场。
新能源的后市场蛋糕
途虎养车在招股书中表示，本次IPO募集所得资金净额有一个很重要的用处，即投向新能源汽车所需相关汽车服务领域。
在谈擎说AI看来，新能源后市场对于途虎这些玩家们而言，客观的机会与挑战并存。
油车时代为何汽车后市场难以整合？很大一部分原因在于既有市场秩序的壁垒严密。
前文我们提到了途虎的毛利率数据正在变得好看，但想要靠油车发力撼动4S店老大哥的地位，仍旧很难。
从直接的毛利率水平来看，传统4S店维修业务的毛利率通常高于50%，这是途虎们复制再多加盟店，也非常难企及的一个高度。
4S店能够把毛利拉到恐怖的破50%，背后自然有其合理性，这主要是由于汽车后市场里4S店存在的链式壁垒，基本把购车后前几年的后市场服务大头咬死。
首先是源头的优势加持，就像购车往往送三年质保，已经把其他后市场玩家拒之门外。
除此之外，链式壁垒主要来自于保值能力等社会面认知，即便4S价格远高于路边店以及途虎等平台玩家，但购车前五年左右的利润黄金期，车主们基本都还是会到4S店拱手相送。
这背后的本质原因，是行业多年来高度非标准化导致整合者角色一直难出现，路边店的参差不齐野蛮生长，久而久之就在市场的自由选择下造就了4S店难以撼动的相对标准化行业地位。
所以途虎这些新玩家入局后，其实很大程度上是抢走了路边店的饭碗。
有不少观点认为，随着新能源时代到来，途虎们要迎来的会是一场更大的挑战，因为基于互联网思维的重构可能性，新能源主机厂或许会完全吞没汽车后市场。
毕竟今天新造车们对于后市场服务的重视程度，普遍要高于燃油车时代的经销商模式，就比如理想、蔚来等今天都已经有布局维修业务，再加上App、小程序等互联网手段，整个用车生命周期也与车主绑定得更为牢固。
更直观地，我们可以具体到业务层面，无论是常规的维修更配还是电池换件，甚至是家家不同的软件问题，基于技术难度，可能车主们也会更信赖越来越精细化做客户运营的主机厂。
但在谈擎说AI看来，这反而是途虎们的机会所在，原因在于，整合杂鱼的契机似乎已经到来。
主机厂无需过多赘述，作为研发生产者，维保层面具备天然壁垒和最优先话语权，但这同燃油车时代并无本质区别。
原因在于，汽车生命的利润黄金周期过后，对于主机厂而言，基于成本利润、品牌维护等多方考量，维保话语权一定程度上反而会成为一个负资产，适时地把“蛋糕渣”抛给后市场其他玩家其实是一个更优选。
再进一步来说，后市场的其他杂鱼玩家说白了，基本都是没有壁垒在打，所以未来很可能的迭代结局就是，主机厂自建服务网络与统经销商并存，途虎等玩家整合行业长尾杂鱼。
所以在谈擎说AI看来，虽然今天途虎养车不断扩张，但面对纷杂的路边店其渗透率仍相对有限，如果能在能抓住能源转型的整合机遇，那么无疑会给途虎带来一场强劲的焕新。
接下来则是挑战，面前是整合机会，但盯上这一机会的并非只有这只虎子，“阿猫阿狗”们也已经在此伺机多时，而且与他们相比，途虎的优势壁垒似乎并不厚。
首先看看途虎的优势，相较于天猫、京东，如下图所示，途虎当前有的似乎更多是规模优势，不过遗憾的是，优势与壁垒往往很难混为一谈。
途虎当前的优势在于门店数量较多，规模庞大，但是对于阿里、京东这样的巨头们来说，经历过新零售一战，线下开城的经验并不少于途虎，而且基于资本体量，真要比规模的话，途虎在两位互联网巨头面前存在既有优势，但似乎很难称得上是长期壁垒。
除此之外，途虎没有的，其他两者反而有。
阿里有强生态，京东有供应链基因，在共性上，这都将为电商和汽车后市场提供相互反哺的价值，促成自家生态的正循环，这无疑是途虎不具备的。
比方说，行车记录仪、轮胎、轮毂、保险杠、翼子板等等基础汽车零配件，往期只能去线下维修更换，但今天选择电商渠道的人其实越来越多。
这其实就体现出了业务双向反哺的正循环价值，曾经网购配件确实可行，但还是要找线下厂家更换，厂家卖配件的利润缩水自然会从其他地方找补，也就导致很多人直接选择纯线下。
但是在有了天猫养车、京东养车之后，就比如从淘宝购买配件，可以同时选择同城的天猫养车店去安装，线上得以实现全链路跑通，从而既能通过线下布局来反哺淘宝、京东的电商基本盘，同时这些超级入口也可以直接给线下店铺导流。
也许囿于传统汽车后市场根深蒂固，阿里京东们前些年的攻伐并不激烈，但是在能源转型的机遇面前，猫狗虎们的一场大战可能很快就会到来。
途虎需要新故事
燃油车后市场的故事已经很难把天花板讲穿，新能源的第二曲线很可能又会进一步加剧途虎才刚稍显健康的财务表现，那么对于途虎而言，还有什么其他可能性吗？
在谈擎说AI看来，出海，也许是一个不错的选择。
掘金东南亚，是近年来资本圈的一个热词。从东南亚滴滴Grab到东南亚拼多多Shopee，再到东南亚淘宝Lazada，或者极兔，他们与国内互联网浪潮有着原石般的相似性，又存在因地制宜的打磨。
但可以确定的是，一个个互联网造神故事，近十年里，正不断在这片神奇的土地上复刻着。
对于汽车后市场的直接观感，一位专注东南亚的投资人刘辉（化名）向谈擎说AI表示，“像是21世纪初的中国，4S店和自营修车行是绝对主力。”
在刘辉看来，印尼、马来西亚、泰国等东南亚人口大国，当前汽车后市场的需求总量很难和国内相提并论，但仍具备两点优势。
一是行业格局相对纯粹，不同于国内4S店，传统IAM，新平台玩家，互联网巨头，路边店等纵横交错，东南亚国家除了4S店之外，基本是就是星罗棋布的夫妻店或者父子档。
二是当地供应链相对欠发达，而且路边店基于体量弱，销售成本往往高昂，也就导致市场长期以来对汽车的养修配改价格心里预期较高。
对于第二点，作为一家典型的东南亚父子档修车行，马来西亚新山BP Auto的华人老板KOH KING HOCK向谈擎说AI表示，平日店里业务一般分为三块，一是保养和小维修，二是大维修，三是增换件。
在问及议价能力时，KOH表示，议价能力确实普遍不高，尤其是电商平台在东南亚崛起后，就像是Shopee上部分零部件的价格甚至已经低于了KOH找供应商直接拿货的价格。
那么电商平台是否会对线下门店经营造成冲击？KOH表示冲击肯定会有，但不会太大，因为在东南亚做小生意，同行业之间不打价格战几乎是一个墨守成规的约定。
KOH具体解释道，比方说有客户在Lazada买到便宜的配件，买来后几乎找不到愿意接单的线下门店，“只挣件钱，不挣工钱”，往往是当下很多修车行解决电商冲击问题的合力打法。
即便如此，KOH表示，平日店里的营收大头虽然主要来自前两块，但一般还是走量，最大的利润来源其实是换件，换件最大的利润则来自改装件。
对于这一点，刘辉向我们表示，“东南亚改装车文化普遍发达，而且改装件的下限和上限非常宽泛，不少零部件既有本地制造也有其他欠发达国家进口，成本参差不齐，也就给到了利润的可能性。”
粗略总结，东南亚汽车后市场当前大致存在三个特点：
一，是一片平台型、互联网型玩家未涉足的“净土”，整合角色的蓝海要素充裕。
二，绝大多数私营修车行议价能力薄弱，利润壁垒的形成来自一种“口头协议”式的传统经商约束，使市场长期对汽车养修配改的价格预期较高。
三，客观上市场规模不及国内，但诸如改装车等业务多元化层面存在新的机遇。
基于市场观感，我们不妨再看途虎，基于规模，左手货源渠道，右手整合经验，可谓天时地利。
需求方面，前文我们分析了途虎加盟轻模式下油车后市场的掣肘，以及新能源时代阿里、京东等强敌环伺，这也就意味着途虎迫切需要新的增长曲线。毕竟上市之后，新故事对于整个二级市场的拉升而言，也会有客观存在的焕新潜力。
曾几何时，德系车、日系车纷纷入华，与之一同裹挟而来的，还有壳牌喜力，米其林驰加等一众汽车后市场玩家。
新能源时代，汽车行业已然不再是德日美的天下，随着比亚迪们出海的脚步愈发铿锵，途虎们，也许同样是时候跟上前者的步伐了。
