装修辅材主要包括：板材、龙骨、水泥、沙子、砖头、防水材料、水暖管件、电线、腻子、胶、木器漆、乳胶漆、五金件及地漏角阀软连接，保温等。
目前工长和装饰公司在采购辅材时经常遇到多点采购、配送不及时、配送费高昂、关系采购、难以把账期标准化等问题。
立志做辅材行业小京东的搜辅材，希望实现“工长喝着茶就可以下订单。装饰公司能够节约物流、服务和管理成本”，杜绝中间环节的加价，从源头保证正品，为工长和装饰公司节约时间和精力。目前，搜辅材已完成6城建设，2017年将完成京津冀一体化布局。
我们就从京东与搜辅材的对比切入，试图探讨构建辅材B2B的难点、问题和解决方案。
一、简单对比一下京东和搜辅材的商业模式
| 商业模式 | 京东 | 搜辅材 |
| 产品和服务 | 主要商品：家用电器、汽车用品；手机数码；电脑、软件、 办公；家居、厨具、家装；服饰鞋帽；个护化妆；钟表首饰、礼品箱包；运动健 康；母婴、玩具、乐器；食品饮料、保健品等…… | 主要商品：装修辅材（板材，龙骨，水泥，沙子，砖头，防水材料，水暖管件，电线，腻子，胶，木器漆，乳胶漆，五金件，地漏角阀软连接，保温等……） |
| 主要服务：正品行货、机打发票、快速物流配送，售后服务，互联金融 | 主要服务：100%正品保证、快速物流配送，免费送货上楼，售后服务，互联金融 | |
| 盈利模式 | 1、直接销售收入 2、虚拟店铺出租费
3、资金沉淀收入 4、广告费 |
1、直接销售收入
2、广告费 |
| 目标客户 | 计算机、通信、消费类电子产品的主流消费人群 | 辅材消费的主要决策者即装饰公司和工长 |
| 核心能力 | 产品价格低廉：京东的产品价格低，通常比传统渠道要便宜10%，有些产品的价格会便宜到30%。
物流服务快捷：一二线城市24小时送达。 在线服务周全：正品行货、机打发票、售后服务，价格保护”、“延保服务” |
1、产品价格低廉：比市面上价格低30%
2、物流服务快捷：24小时送达，免费上楼 3、正品行货，标准化金融服务 4、技术领先，用户可以用过微信、搜辅材app、400电话和web站下单，并且体验和功能行业领先 |
二、仔细分析二者的异同
1.商品特点的差异。
相对于消费电子产品，辅材的特点是单价低，利润率低。客单价平均1500左右，利润率低是相对主材而言的，如果从厂家直接进货，利润率并不算低。京东的毛利也不高，很多是靠厂家返点。
2.服务对象的差异。
京东重点解决的问题：质量（正品），低价，及时配送，售后保障，金融服务。这些也是辅材电商必须重点解决的。
不同的是，搜辅材的金融服务对象是B端的装饰公司和工长，通过信用背书等方式帮助他们解决资金占用的问题；并通过供应链金融和大数据为所有工长和装饰公司提供标准化的金融服务，打破传统的关系采购和账期混乱的问题，并可以打造搜辅材自身的信用体系。这点知者家装研究院首席研究官穆峰在其著作《“颠覆”传统装修，互联网家装的实践论（第二版）》中也有介绍。
3.盈利模式的差异。
直接销售收入和广告费收入是二者目前都有的，直接销售收入取决于从厂商拿货价和销售价的价差，广告费是厂家在平台做广告推广的费用。
京东和商家有四种合作模式包括FBP、LBP、SOP和SOPL，搜辅材目前只是做自营，未来考虑和商家合作也未尝不可。资金沉淀收入是在销量和周转率都较高的时候才会产生的，目前搜辅材该项收入较少。
在京东消费的客户更看重依次是质量，价格，售后，物流；辅材电商的客户（装饰公司、工长）则是物流，质量，售后，价格。避免多点采购，及时配送对客户而言更为重要。
三、综合来讲，辅材行业如果想出一个京东这样的公司，重中之重就是抓好产品和供应链两大环节
1.产品方面
刘强东和田晓东之前都是在自己的行业做代理出身的，对于从厂家直接进货并拿到满意的价格的重要性有深刻的认识。厂家直供可以保证产品的质量，规模化集采能够得到满意的价格。
刘强东2004年开始做电子商务的时候已经在多种多媒体外设产品线上做到全国总代的规模。这使得京东商城能够在初期迅速提高多媒体外设销售规模，得以从厂商直接进货，获得理想的价格。目前，搜辅材也和大量辅材品牌建立了区域独家代理合作关系，使得他们有底气做出价格低于市价30%的承诺。
搜辅材APP界面
2.供应链方面
京东利用低价迅速征服消费者、不断扩大销售规模的同时，又在供应链方面取得了优势。辅材电商在供应链方面也需要取得以下优势：
第一，利用电子商务的显著优势——短账期，提高与供货商的议价能力，从而实现良性循环。
传统建材卖场的账期在100天左右，零售商严重挤占供货商现金流，让供货商苦不堪言。
辅材电商通过自建信息系统，根据消费者在网上的点击率、关注程度、过往的销售量等信息，迅速对产品销售做出预判，并对产品销售全过程——订单确认、仓储、捡货、物流、配送等环节进行信息化管理，充分利用电子商务的高效率优势，尽可能缩短账期。
并通过信息化实现的短账期，在让供货商资金周转压力大大减轻的同时，确保了可以更低价格从上游拿货，从而加快销售，获得更多、更稳定的现金流，进而实现经营的良性循环，不断加快扩张速度。
第二，通过自建仓储物流做到一站式购买配送，优化用户的购物体验，增强用户粘性。
在搜辅材，装饰公司和工长不需要再跑到建材市场货比三家，有齐全的种类和品牌可供选择，只需要拿起手机在APP选购，搜辅材便会送货上门，享受到低价的同时还有质量保证，节省了大量的人力物力。
辅材电商供应链还需要注意两大问题：
1.辅材电商的地域性太突出，落地问题很关键。
目前搜辅材的解决方案是：①在任何一个城市建分公司都会自建仓储体系；②物流采取社会化物流、共建物流、自营物流相结合；③采购主要是通过集团采购中心战略合作单位采购为主，地采为辅；④城市拓展过程中要求合伙人拥有相应的地采能力。
2.资金和库存周转率压力。
搜辅材目前因为全部从厂家直接进货，最大的压力来源于资金和库存周转率，随着搜辅材用户量不断的增长，以及仓储的优化库存周转率将逐步提高，对现金流的考验也会越来越大。搜辅材一方面需要寻求下一轮融资，另一方面需要优化成本，提高利润率，尽快实现盈亏平衡。
四、解决了产品和供应链的问题后，辅材电商扩张还面临一些问题
1.辅材电商扩张的难点？
对当地市场及用户需求的了解程度；当地分公司总经理能力及资源的匹配程度；了解当地的品牌习惯，集团总采与子公司地采的能力。
2.辅料项目如何突破利润率？
家装材料分为主材和辅材，辅材利润率公认较低，但不是完全不能操作。建材市场存续几十年的生意能够支撑一个城市的建设，而运作能力更强的电商没有理由做不到。只有合理的利润才能保障优秀的服务。
未来一定不会再是高毛利的时代，美国HOMEDOPOT也是做辅材起家的，目前市值近2000亿美金。辅材是家装基础供应链，门到门的服务能力、城市与城市之间的链接、会员体系一体化等。
搜辅材创始人田晓东认为增加利润的渠道搜辅材通常从几个层面入手：1、供应链入手，从采购环节上以规模获取更大的价格优势；2、营销上注重利润品牌产品及新品的推荐；3、规模效益是关键，通过规模化来降低公司运营成本；4、延伸服务。
3.竞争的时间窗口期
目前辅材电商的规模都偏小，还没有大的主材电商平台介入。有业内人士认为，主材项目此时不做基材，不是因为基材有他自身的特点与优势，而是主材目前还不够大，规模优势与服务优势（物流）没有出来，所以辅材有一定的时间窗口期。辅材项目的竞争对手不一定是辅材，往往是上游的主材项目。
让知者家装研究院首席研究官穆峰印象深刻的是，搜辅材特别注重建立和厂商的共赢生态，“这个链条很长很复杂，让所有合作伙伴都能挣到该有钱，做到太难了；但做好了，就赢了一大半。”辅材电商做到了，或许就能跑赢窗口期。
后记
长路漫漫，要成为辅材行业的小京东，搜辅材任重而道远。田晓东坚信这个行业一定会出现京东一样的企业，因为这是衣食住行中唯一还具备改造能力，且能够成为千亿级的行业。
搜辅网起步的石家庄分公司目前的年收入在四五千万左右，他们仍然在验证搜辅网的模式。而眼下最关键的，知者家装研究院认为是继续深耕供应链，以销量带动周转率从而达到经营的良性循环。当然除了造血，还要输血，继续下一轮融资。
作者：刘洋，知者家装研究院研究员，欢迎行业交流，加微信liuyang170618，请注明“姓名/公司/职务”方便备注，更多信息请关注公众号zhizhe139
