2018年7月6日，中美贸易战正式开打。
- 日美贸易战从1960年开始，激化于1970年代，高潮于1980年代。
- 在这30年间，日美行业层面的大型贸易战有六场，宏观层面的贸易决战有两场。
- 1990年代日本跌进”失去二十年”的深渊。
- 彼时日本的GDP只有美国的40%，而如今的中国已经超过美国GDP的60%。
我们是否还能够如此乐观?
中美贸易战的最直接后果，是中国将失去全球最大的出口目标国，国内生产过剩将进一步加剧，供给侧改革的压力将进一步加大。
作为商业零售人，我们需要思考的是如何更好的发挥自身的力量和国家一起共度难关。
今天我们就来讨论这个话题。
- 娱乐型：用户由于被吸引而被动参与，比如我们喜欢的影视综艺节目
- 教育型：用户由于被吸引而主动参与。购物就是一个主动参与的典型
- 逃避型：用户主动参与到某件事情中无法自拔，比如深度游戏痴迷者
- 审美型：用户被动参与着迷于某件事情，比如狂热的世界杯球迷
如何说服用户从被动吸引（娱乐型）向主动参与（教育型）过渡，即实现第一次消费体验。
如果用户一直停留在娱乐型区域，那么它对于零售平台来说就注定是一个无效用户。
我们经常见到的团购大战、电商大战，最核心的目的就是实现新客户的第一次消费体验。
但是电商环境下，忠诚用户的形成面临考验。
因此，如果不能快速的推动用户从教育型区域进入逃避型区域，用户流失的可能性就非常大。
- 教育型用户：消费依靠外在动机（促销）刺激，内在动机（认同感）不强
- 逃避型用户：用户对于零售商认同感强，内在动机占主导，促销依赖性弱
这就是目前电商行业的现状。
正如昨日推文所述，电商竞争已经从增量市场转向存量市场，抢夺高价值用户成为竞争主流。
由于各电商平台最有价值的用户往往是逃避区用户，因此这种竞争又称之为逃避区之战。
当消费动机占据主导优势时（如上图），用户的消费呈现出非常自然的条件反射。
比如有人信赖京东的自营和快递速度，有人信赖小米的高性价比。
因为从人性分析，我们处于降低自身风险的需要，会优先选择一个最有信赖度的购买方案。
淘宝作为最大的电商平台，其逃避区是包罗万象，无所不有。这个概念太大不够具象，因此为竞争对手的切入留下空间：
- 京东的逃避区是自营正品、快速送货到家，切下一二线城市用户。
- 拼多多的逃避区是绝对的低价拼团，性价比超高，切下三线以下用户。
- 网易严选的逃避区是大牌同款、低价高质，切下中产阶级用户。
这就是电商平台逃避区之战的残酷。
在2018年之前，电商市场的聚焦点依然停留在消费升级上。当我们还没有看清楚拼多多1400亿崛起的时候，中美贸易战就爆发了。
在这种市场状态下，以拼多多为代表的社交电商又有什么样的机会？
- 中国出口的缩水将加剧国内生产剩余，消费市场供严重大于求成为必然
- 大量出口加工企业生产能力将被闲置，迫切需要新的消费市场去吸纳它
- 通货膨胀造成社会消费力下降，消费两级分化，消费升级进程被迫减缓
社交电商的机会来自于对库存及剩余生产力的消化。其中爱库存模式和拼多多模式机会巨大：
- 爱库存切入的是库存剩余最严重的服装行业，以品牌超低价的方式进行半封闭式的分销，以满足品牌消化库存并且保护品牌价值的目的。
- 由于只有市场价的1-3折，其价格优势是传统电商无法比拟的，近期获得巨额融资也是资本市场对它的肯定
- 拼多多切入的是生鲜、服装、家居这一类功能驱动的品类，以开放拼团超低价的方式获得了巨大的订单基数。
- 这种消费降级是符合中美贸易战下的市场发展趋势，未来预计拼多多将会切入上游供应链，提升品质进一步扩大用户基数。
因此笔者认为以社交为链接纽带，以低价高品质为特点的社交电商们，对于消化库存和生产能力有着得天独厚的优势。
希望在这场国运之战后，中国也可以拥有一批优衣库式的优秀零售企业。
本文来自连线家作者：内容电商实验室，转载请注明出处及作者。
