米兰.昆德拉说过：生命中不能承受的，不是存在，而是不能其为自我。

在乳粉圈曾有“南有南山，北有圣元”这一说法，这两大乳企成就了国产乳粉往日的辉煌。如今世事变迁，这两大乳粉体系出来的营销人也成就了属于自己的事业。

江湖言传，从南山出来的都闯成了新时代的乳粉企业家，从圣元出来的都成为了今日地位显赫的职业经理人，这其中不乏有些机缘巧合，但从时间斑驳中也看到了乳粉人的“一方水土养一方人”。

从南山出来的乳粉人，行业习惯称为“乳粉湘军”。“湖南人会卖奶粉，这是毋庸置疑的。我们就是要把奶粉卖的好，还要卖的多，这是骨子里定性的东西，很多人叫我们“乳粉湘军”，一点也不为过。其实我们的思维很简单：按照经济规律办事，一心一意卖好奶粉。”羊羊100创始人肖晔想起曾经的奶粉销售经历还是历历在目。那时候为了下市场跑业务，孩子才出生6个月，他却整整三个月没回家，就蹲守在他负责的销售片区绞尽脑汁卖奶粉。

近几年，在乳粉产业江湖里，羊奶的异军突起成为了行业热议的话题，尤其是行业预测2020年羊奶市场规模将破百亿。从11年前的3亿市场到现如今即将开启的百亿市场，羊奶产业体系里凸显的羊奶品牌厮杀也日益激烈，尤其是以牛奶起家的企业都纷纷涉足羊奶产业，这些牛奶巨头的涌入更让产业快速进入“红海”区。

在这里，不得不提一个羊奶品牌，它用13年时间走“轻资产、重渠道”的路径创造一个单品近3亿的销售额，在渠道深扎、低调安静的羊羊100实至名归的成为了国产羊奶品牌的一面鲜艳旗帜。

“羊羊100和进口羊奶佳贝艾特在销售额上还有很大的差距，但是作为在羊奶行业摸爬滚打13年的品牌，我们积蓄了一种力量，运用杠杆力学理论，计划撬动‘国产羊奶第一品牌’这个夙愿。”据悉，2018年全年，羊羊100单品销售额近3亿。

肖晔告诉笔者：“企业经营的本质是思考问题，我很感谢我在南山奶粉这10年的历练，以至于我后来创立羊羊100后，不管遇到什么样的困难，我都能静下心来思考，寻找问题解决的方法，在羊奶事业面前，我比较乐观自信，要知道：悲观者往往正确，乐观者往往成功。”

十年南山，历练心志

1993年7月份，肖晔来到南山生产车间做生产工段的实习生，开启了奶粉从业生涯。从实习生到技术员再到品控检验室的车间主任，最后成为了人人羡慕的办公室主任，肖晔心里一直有个缺口：这样安逸的工作到底能给我带来什么呢？

1997年，肖晔去上海参加乳品年会聆听了光明乳业王佳芬的演讲后，顿时受到了新的启发，王佳芬从一名底层销售做起到带领销售团队让光明一年做到了80亿的体量让肖晔很震撼，她在演讲台上告诉大家：作为乳粉从业者一定要具备快速学习力，挑战自己的舒适区才能获得身心的提炼。

肖晔顿时觉得自己在南山的职业历练过于封闭，不愿意屈服于这种安逸的工作方式，必须要走出舒适区和乳粉事业的顶峰进行博弈。他决定：一切归零，从奶粉底层销售开始做起。

于是，肖晔辞掉办公室主任的职位，主动请缨成为南山基层的一名销售员，这个决定在当时让家人和朋友非常不解。但这并不影响肖晔的步伐，他在湖南的地级城市开始跑奶粉业务，那时候孩子才出生没多久，而他却不得不“三过家门而不入”。

在一线市场，他紧走营销三部曲：士多店拉横幅引流、现金铺货和促销员力推产品。别看这三个营销路径很土，但在当时的市场环境里非常实战和受用。

说到现金铺货，肖晔至今还记忆犹新：“我们去桂林批发市场找人铺货，必须现金啊。那时候南山奶粉刚进入广西，还是个不知名的品牌，我们把货给别人，钱在当时拿不回来，货款就打水漂了。因为有些还是地头蛇，不现金结算的话是连人影都找不到的。”用这种又土又俗的方法，让肖晔在销售生涯中收获了业绩的飙升。

经过1年半的业务历练，他的销售业绩在南山省区排行榜上高居榜首，这也让他从基层业务员升职到了省区经理职位。

1998年，南山奶粉决定“走出湖南”，让肖晔负责西南大区的乳粉销售业务，而他主导的广西省区业绩增长最快，在短短10个月时间，就实现了南山奶粉从1个亿到3个亿的快速增长，并真正把南山奶粉从湖南省带向全国。

◆羊羊100优秀团队合影

在业务体系的不断打磨中，肖晔对销售非常热衷执着，业绩的飘红又让他从西南大区销售总监成为了南山乳粉销售副总。那时候他才25岁。

“我对学习一直有一种渴望，小时候家境不是很好，现在自己有条件了就希望能够得到深造。”1999年，肖晔在业绩高速发展期放下销售管理工作，毅然而然决定去中国农业大学就读乳品加工专业，完善自己在乳粉知识结构的体系打造。学成归来后，乳粉专业知识的加持让肖晔快速投入到南山奶粉工厂生产管理工作，并担任副厂长一职。

巴顿说过：接受挑战，就可以享受胜利的喜悦。而工作上的全新挑战让肖晔耳目一新：我学以致用，不断的挑战新事物并掌握新技能本身就是对自己的一种认可。

而从销售工作转移到工厂生产管理没多久，南山奶粉在战略布局上又做一次调整，计划将液态奶作为新的经济增长点，并成立液态奶事业部让肖晔做总经理。

一年半的液态奶布局，本来信心满满的肖晔打算用“断奶食品”概念启动液态奶市场营销的时候，2003年的液态奶市场非常低糜，整个液态奶销量下滑严重，肖晔负责的部门也“难逃一劫”。这让肖晔很受打击，强烈的自尊心和好胜心让他决定离开南山。

2003年的9月10号，刚好是教师节。肖晔怀着沉重的心情去南山人事部门提交了辞职报告。“在南山企业供职的10年里，我挑战了很多岗位，每个岗位我都从最底层开始做起实践、历练，我从南山收获了人生的一种成长格局，这是没齿难忘的。”而如何做好奶粉营销，如何把控工厂生产管理，如何整合产业链，是肖晔在南山这10年最大的收获，同时也是他决定自己创业做奶粉品牌的决心所在。

◆羊羊100吉祥物

从南山出来后，肖晔决定先代理一个乳粉品牌测试下行业的发展方向，并承接了湖南、广西、江西、广东四省的品牌代理。沿袭以往的营销方案和不断打磨历练的心态，让他代理的品牌乳粉业绩飘红，最好的时候能做到一个省80万/月。那时，肖晔还在想：自己想创办一个奶粉品牌的启动资金应该没问题了。

但不幸的是，2004年安徽阜阳的大头娃娃事件发生了，国产奶粉的销量遭受断崖式下滑，刚刚起色的奶粉业绩也一路下滑，肖晔代理的奶粉品牌动销也出现了严重的问题，开始亏损。

截止到2005年年底，肖晔和乳粉品牌厂家一核算亏损了整整120万，以前辛苦赚的钱打水漂不说，还欠下了60万款项，当时的肖晔真切感受到了“万念俱灰”。

肖晔回想起那笔债务来还是触目惊心：“在那个年代，60万可不是小数目，我是整夜整夜的睡不着，可是还是要想办法扛下去。最后跟品牌方商议这60万分5年还清。”

品牌代理项目失败告终后，肖晔开始决定再谋出路，以前的老同事建议他去开婴童店，那时候母婴店初出萌芽但是发展迅猛，很多南山的老同事都去开奶粉专卖店，一年利润就有20多万，前景非常不错。

虽然门店快速挣钱的场景让肖晔很心动，但是对他内心冲击最大的还是对自创乳粉品牌的执着：为了能做品牌我放弃了很多，如果中途停下，是对自己梦想的不负责任。

于是在南山人开始开门店赚取高额利润的时候，肖晔决心花三个月时间做市场调研。他惊奇的发现羊奶粉在当时是个新品类，但在一些母婴门店销量还不错，通过网上搜索后，他发现羊奶产业基本集中在陕西工厂，因为羊奶品牌不多，市场需求还呈上升趋势，如果现在切入一定大有机会，于是肖晔决定要自己找工厂合作推出一款羊奶品牌。

此文为母婴前沿创始人包亚婷撰写的《乳业追梦人》书籍之“羊羊100肖晔”三部曲之第一部。

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