在这个充满了挑战与机遇的时代，母婴人总能以其独到的商业洞察和对市场脉搏的精准把握，纵使在经济下行的市场环境下，也能不断地去探索并挖掘出新的增长曲线。

在四川绵阳，我们看到了一家生机勃勃的母婴实体店——哈萌小匠，正在以4年7家店的速度快速扩张，已经成为当地小有名气的区域连锁母婴店。游刃有余的穿梭在乡镇和城区之间，通过服务创新和产品优化来吸引并维护客户，并把控成本和提升效率实现业绩的可持续增长。

 

当与笔者复盘多年来的成长经验时，其创始人黄金霞表示，“这一路遇见了很多贵人，带给我太多的帮助和鼓励，与优秀的母婴人同行，让我收获了、成长了太多···尤其感谢我的妹妹黄虹，哈萌小匠的起点在乡镇，第一家门店就是和她一起合伙创业的，也感谢所有的店长，愿意相信我，和我一起付出，让哈萌小匠变得更好、更强。”

2024年9月19日，四川母婴医养基地成立，黄金霞受聘为副会长，通过联合母婴小店抱团取暖，更好地转型和应对市场挑战，与当地母婴人一起为行业赋能！正如哈萌小匠的成长经历，在不断变化的市场环境中寻求创新与突破，超越自我。

去人流量最大的地方开店

2020年，在进入母婴行业的第个5年头里，黄金霞决定开一家自己的母婴店。可能与很多母婴人的选址想法不同，她将第一家店放在乡镇上，直到去年才进城开了第一家城区店。截至目前，哈萌小匠旗下共有7家母婴实体店，其中4家位于乡镇上，3家位于城区。黄金霞告诉笔者，未来将继续在城区范围内开扩。

从村镇走近城区，黄金霞坚持的选址理念其实很简单：一定要去人多的地方。“乡镇上人群集中度其实很低，远不及城中一个小区中的人流量大，”黄金霞说道，“进城是必须要走出的一步。”

 

但这并不意味着乡镇店要被放弃，实际上，被黄金霞重视的乡镇店正是被很多母婴人忽略的市场。“乡镇有一个非常明显的特点，流行赶集，放眼望去，老年人很多，小孩子很少，”黄金霞表示，“我还发现，每一个镇上都会有一个老人院，所以乡镇母婴店可以额外重视老年人的营养健康板块，我也计划去和养老院接洽。”

在乡镇上，找50位老年人容易，但找10个孩子绝非易事，消费人群的年龄结构变化是客观事实。但老年人也可以是母婴店的消费主力，据黄金霞观察，老年人对奶粉的消耗量其实很大，在加上对营养保健食品的需求，老年群体的消费力并不低。

 

据了解，哈萌小匠4家乡镇店都放置在一条街上。但问题是，一个小小的乡镇上，真的需要这么多母婴店吗？黄金霞告诉笔者，“乡镇消费者往往交通不便，也存在惰性，多‘两步路’他们是真的不愿意走，所以虽然4家店的距离不远，但消费群体是不同的。”

随着出生率逐年下降，客流量越来越少，母婴行业正变得越来越难做。近年来，很多母婴店老板为了能够降本节流，减少闭店风险，“缩店”正成为无数母婴人不得不做的选择。但黄金霞却在逆势而行，以4年7家门店的速度快速扩张。

“我觉得，如果不往前走，那就一定会后退，”黄金霞表示，“但其实在快速拓新店的过程中，我也遇到了很多困难，但只要坚持下去，就可以一路‘过五关斩六将’，所有难题都可以被攻克。”

 

想快速扩店，一个可复制的开店模型非常重要，是降本增效的关键。“实际上，节约成本就是在赚钱。在选址上，我不会碰房租太贵的地段，一般会选择小区这种人流量大、辐射面广的地方。”黄金霞表示，“在门店管理上采用了店长制，让店长对门店负责。同时，我还不断向优秀的同行们学习。基于此，每开一个新店，我就有90%把握做到不亏钱。”

在走访哈萌小匠的过程中，笔者发现，店内工作人员皆为女性。对此，黄金霞表示，“我觉得妈妈在家庭中的角色很重要，妈妈决定了三代人的思想。哈萌小匠的店长全都是女性，我希望能托举店长们出去学习，让她们见世面，让她们的思维得到发散和创新，竭尽我的所能让她们变得更优秀。”当然，这也是一个双向赋能的过程，既是店长也是合伙人，这就是黄金霞得以快速开新店的底气。

用流通品引流，不能有功利心

能开新店是一回事，开店后如何迅速打开市场局面却是另一道难题。黄金霞告诉笔者，“这其中并没有什么便捷路径可走，新店客流量都是‘一个锄头一个锄头挖出来的’，每开一个新店，我就会给自己定下非常明确的目标，三个月、五个月、半年后门店要完成多少业绩。”

那如何获得流量，笔者了解到，黄金霞采用了最传统的方式，通过一波一波的地推引流，并衔接上后期不断地跟踪回访。同时，再增加妈妈班的开班频率。如此反复以往，就可以获得十分可观的客流量。

 

“我们一般用游泳产品去引流，做成小礼包送出去，”黄金霞说道，“这样的确不赚钱。但是我觉得，既然要用流通品去引流，那干脆一点都不要挣了，现在我们店里游泳洗澡的客单价就在十几块钱左右。”

的确，对十分缺少客流量的母婴人而言，引流是一件迫在眉睫的要事。但在渠道走访中，笔者也看到一部分母婴人面对流量却表现的很“佛系”。她们认为，母婴实体的核心价值在于服务，尤其是洗澡游泳板块，起其中投入的服务精力非常大。因此，用最有价值的内容去引流，本身是一个谬论。

 

所以，用洗澡游泳产品引流，真的有意义吗？黄金霞告诉笔者，她曾因一位朋友的话受益匪浅：“假如一位客户一个月内在店里洗六次澡，一次赚5块，一年下来，也不过就赚了二三百块。”这让她意识到，门店的盈利点并不在洗澡游泳板块上，相比于利润，该板块带来的客户关系维护和客情培养的价值和意义更大。

“的确，游泳洗澡板块投入的服务精力非常大，一个客户的服务时间大概在30-40分钟左右，确实很累，但这个过程其实很幸福，”黄金霞说道，“在给小孩洗澡的时候，也是可以接触到很多信息的时候，可以看到他们是否长了湿疹、屁股红不红、牙齿长了几颗、肋骨有没有外翻等，这些都是可以去跟家长们沟通的具体细节。”

 

这些细节不仅可以增进与孩子家长间的情感联系，获得他们信任，还能基于孩子们的基本情况，判断他们的生长发育情况，给家长们安利孩子真正需要的产品，切实解决孩子的生长发育问题。

“功利性不能太强，用洗澡游泳引流就好比种下了100颗种子，虽然不能全部发芽，只要能有30颗种子发芽了，引流效果就已经很好了，”黄金霞说道，“同样，当我们很认真，很努力地去发现客户存在的问题时，顾客也会被我们的真诚所打动，这也是一次铺垫，下次当孩子再出现什么问题，他们还会来找我们。”

据了解，黄金霞将哈萌小匠的转化品和引流品板块分割的很清晰。其中，奶粉、营养品、辅食等是主要的盈利板块。“目前店里的营养品占比不高，但未来我将着重优化这一板块，”黄金霞告诉笔者，“我其实很重视营养品，尤其随着消费者的健康意识提高，这一板块未来的晋升空间很大。”

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