经历了人口下滑、用户流量天花板的2019年，母婴红利基本消失，行业也正式迎来寒冬。面对当下大趋势，企业除了要时刻保持创新精神外，还要捕捉用户的新需求，挖掘新的增长点，那么具体应该怎么做呢？
包亚婷：2019年可以说是母婴行业的寒冬，我们调研了5000家左右的实体门店，发现销量基本都下滑了20%-30%。但在此期间，我们也发现了新物种比如网络直播、社交电商却在短短一年时间内，就劫走了实体大约40%的流量。他们的风生水起也恰恰说明了，需求是永远都存在的，只是所谓的获益者发生了变化。
那么针对此现状，我们想问一下在座的嘉宾、平台、品牌方，你们在用户或者业绩的增长率上有没有遇到类似一些下降的情况，或者是发展上的瓶颈？首先，有请澳药新西特有限公司中国区总裁宋海华宋总，你们新西特营养品有没有遇到发展瓶颈，有准备好打仗吗？
澳新西特（厦门）营养品有限公司总裁宋海华
宋海华：当下新的消费群体也就是95后的妈妈，她们的消费观念已经从吃得饱转变到吃得好，对营养品的需求很大。这样消费观念的转变就如同5G的到来，对母婴店来说必定是一个新的挑战。不过这个营养品消费市场培育的阶段，对我们新西特这个新生品牌而言，的确是一个良性上升的机遇。至于说打仗，我觉得首先要把产品做好，要对得起产品的质量，这样才能让更多宝妈或者家庭去接受。
包亚婷：感谢宋总的分享，接下来有请乐友孕婴童营销副总裁高海燕高总和我们大家分享。
高海燕：就我们乐友的数据来看，今年是同比两位数的上升。因为乐友一直以创业的心态在做事情，在每个阶段都会有一些新的创新点，比如“三新”和“三单”：新客、新品和新店，单客、单品和单店。在今年，我们则主要是做一些重要的精细化的管理和策略，把每个产品的价值最大化，进而提升每个单位店的效率，同时我们也做“三个超级”，使得线上订单量占比一下超过50%。
乐友孕婴童营销副总裁高海燕
包亚婷：看来乐友作为一家大型连锁，在会员精细化运营管理这一块是下了一些重工夫。下面有请海南南国宝宝母婴用品有限公司执行董事兼总经理刘江文刘总。
刘江文：我们是一个整合型的公司，前两年增长非常快，老店增长50%，第二年增长30%，今年却不到10%，增速明显放缓，但其实这是个危机也是个机遇。对于我们来说，通过合伙人模式扩张门店，并且在消费者营销这一块，提出付费会员制度，精准抓住那10%的顶尖会员，直接做到70%的销售额，我认为这是我们公司度过寒冬时期的一个神器。
海南南国宝宝母婴用品有限公司执行董事兼总经理刘江文
包亚婷：感谢刘总，下面请问美赞臣营养品（中国）有限公司全国医务销售总监赵熹光赵总，美赞臣今年的业绩到底是上升还是下降？
赵熹光：就品牌方面，在新的一年或者在未来，我们都是着眼于消费者需求，然后从需求引入更多的产品线，更加做好消费者的服务问题，将我们把消费者使用产品的年龄往两边延伸，争取到一个更可能长的产品使用周期。至于业绩的话还需要看年报，初步预期今年的业绩将对比去年要有两位数的增长。
美赞臣营养品（中国）有限公司全国医务销售总监赵熹光
包亚婷：又是两位数，谢谢赵总。接下来有请育儿网VP韦红红韦总。
韦红红：在11年互联网兴起的时候，我们就做了妈妈社区APP，在这14年里我们延续老业务，收割了很多妈妈用户。但是后来移动互联网入口分散，红利期也消退了，整体新客获取以及老客户维护的成本上升，我们也是很早做了相关的布局，通过不同的形式去圈层更多的妈妈，不同场景下的妈妈，另外我们还构建了新媒体矩阵。目前来看，天花板是有，但是还很高，等着我们去触碰。
育儿网VP韦红红
包亚婷：谢谢！刚才分享的都是如何站在消费者或者终端的角度做一些消费者赋能，增强用户粘性的一些举措。但不可否认母婴行业目前导购大部分是80后，而面对的消费群体却是90后甚至00后，这会不会出现信息分级的一些情况呢？他们又是通过什么样的方式去售卖产品，拓展和维护客户的呢？有请刘总您分享一下。
刘江文：我觉得80后的导购拥有丰富的育儿经验，相对来说她们提供的服务更能让新手妈妈们认同。而在会员粘性这一块，刚才讲的付费会员目前还只是我们的一个实践，后期还会在贡献价值的地方投入更多精力，附加精准化的服务，拔高会员的忠诚度。同时，南国宝宝正在尝试以母婴为入口，引入到全家生活用品，目前看来效果不错。
包亚婷：刚才刘总分享的是针对他的连锁所做的一系列运维和调整。但是，目前90后和00后的消费者知识体系可能比导购更加完善。请问乐友的高总，您觉得你们的门店该怎么办？
高海燕：首先，我们对导购已经做了升级，他们不再仅仅是销售人员而是母婴顾问。其次光培训还不够，还要给她配备一定的系统自助工具，这样才会提升工作效率，也更有针对性和实时性。
包亚婷：看来乐友在发掘导购的私域流量。那么再回到消费的问题，虽然线下的实体生意可能还是占到60%，但有个现象却是线下辛辛苦苦教育出来的消费者，最后成交却是在线上。对于这一现象，请问新西特的宋总，你们是怎么思考这个问题的，又该怎么锁定他们的粘性？
宋海华：线下教育，线上成交，这是一种正常现象。如果线下想要提高成交量，那么导购就必须具备儿童健康意识，更要明确线下服务最根本的就是信任。
包亚婷：好的，请问高总，如果您的渠道实体店，大部分消费者都跑到线上购买了，又该怎么跟实体渠道交代？
高海燕：我们在国内发展的时候，线上线下产品或者是价格基本上都是一样，但是线下服务意识可能会更强。因为培养消费者一定要在线下，这样的零距离接触，可能相对来说成交的力度会比较大一些，方式也更全。
包亚婷：所以说，作为品牌方，最终还是希望线上、线下能够融合，不要掐架，是这个意思吗，宋总？
宋海华：新西特进入中国5年以来，一直按照这种方式在做，并且基本线上的价格略高于线下，争取让大家在享受到服务的过程中享受到实惠。
包亚婷：谢谢宋总！像美赞臣这样的进口大牌，在特医这块就做得非常优秀，那赵总你们会瞄准特医这块产业，做特医消费者运营的一些延伸吗？
赵熹光：美赞臣可以说是一直以来锲而不舍地在婴幼儿特殊医学用途食品做进一步的研发、传播、应用，甚至是知识的普及。而近一段时间，我们主要聚焦国内婴幼儿的特殊营养需求，积极地去推动特医食品的发展，包括积极参与各种临床的学术交流活动，把临床研究引入到中国市场，有序地引进更多优质的特医食品等。
包亚婷：谢谢分享！接下来我想问韦总一个问题，因为我发现针对C端消费者平台，它们在精细化运维上可能做得并没有多完善，类似于你们的对手宝宝树，插上IPO的翅膀也没有飞起来，变现能力稍差。我想问一下，你们在精细化运维以及变现能力上，有没有这方面的经验可以分享一下？
韦红红：其实我们五年前已经开始针对这个问题做规划和布局了，比如我们有4000家门店在使用智慧系统，也给早幼中心提供教育系统；我们亲子出行服务，今年流水也有两个多亿；我们的小游戏在百度游戏、腾讯游戏上都是爆款，累计女性用户1.8个亿，今年的流水也一个多亿；我们自己有一家医院，三家诊所在北京，也给医疗系统提供SaaS系统。通过多个业务线，给我们品牌提供广告服务的优势。除此之外，我们还有非常强大的技术中台支持这些业务线的发展，这个技术中台也给品牌赋能，助力品牌数字化，可以提供像技术托管、小程序开发等等业务。
包亚婷：我们这次圆桌论坛其实主要是讲所谓的增长率，或者挖掘一些新的增长点。但是，当面临实际困难的时候，我希望大家能够具备所谓的创新精神，当然这个创新一定是要建立在自己现有的商业模式上进行的，而不是盲目地看到一个新物种就引进来，或者看到一个新玩法就马上可以用，因为他们未必会真正的适合于你，这次论坛正式结束，谢谢！
