本文来自连线家，消费预期是用户对于消费的心理评判，消费预期的本质是用户感知的性价比。
消费预期的本质是用户感知的性价比
原因很简单：
最近京东PLUS的服务让人有些失望：
- 5月5日12：13下单图书《游戏化思维》，预计收获时间5月6日上午
- 实际收获时间5月7日上午13：28分
- 送货时间迟到1天
- 5月17日07:20下单图书《零售的变革》。预计收获时间5月17日下午。
- 实际收获时间5月18日10：47
- 送货时间迟到0.5天
- 5月18日20：56分下单《小学生全程测评卷》。预计收货时间5月19日（周末）
- 5月19日早晨发现商品到货时间为5月21日，商品已打包。申请退款
- 5月21日早晨系统退款失败，商品已配送。
- 5月21日上午配送时拒收。服务滞后2天
服务不到位在电商行业是一个很普遍的现象。
但是笔者为什么会如此介意呢？
笔者认为问题出在消费预期的落差上。
更直白的说，笔者认为：
自己作为京东PLUS会员没有享受到应有的服务
消费预期又名消费心理预期，是指消费者对于所要购买的商品，通过个人认知所确定的心理上所期待的或能承受的商品的价格和性能的综合体。
- 市场策略：利用电商、广播等传统媒体的高密度投放，提高消费者心理预期，拉动渠道终端的销售额。
- 案例：央视广告标王、脑白金、孔府家宴
- 后遗症：容易造成实际消费体验和消费预期的不对等，导致消费心理落差
- 市场策略：通过与用户的互动，获得目标用户人群对于品牌价值的认可，从而带动销售，又被称为粉丝经济
- 案例：小米手机、京东、网易严选
- 问题点：互联网消费缺乏体验，消费预期更容易被放大，导致消费落差
比如经典的买家秀和卖家秀的故事。
因此并未从集团战略层面统筹PLUS的消费体验，问题自然不可避免：
- 服务质量没有得到优先的保证，才会出现物流延迟的现象
- 满减促销无法辐射到单件消费，导致PLUS消费价格偏高
- 针对性营销活动更多是倾销式推荐，而不是根据会员消费需求
我付费成为会员了，
我理所当然要享有更好的对待！
只要达不到消费预期，我就认为PLUS不值！
- 方式：适当降低消费者对于商品的消费预期，尤其是性能和价格预期
- 目的：为用户提供超出心理预期的体验
- 典型案例：小米手机定价的超预期
- 方式：突出商品的附加值，转移消费者对于传统品类消费的认知理解
- 目的：满足用户希望获得超额价值的心理
- 典型案例：专注于拍照的美图手机
- 方式：通过产品外观、色彩、广告词等影响消费者潜意识来刺激消费
- 目的：获得用户好感，转移对产品的关注
- 典型案例：万宝路的牛仔外观设计
- 方式：通过观察消费者的购物行为，倾听他们的消费心声获得信息
- 目的：通过满足细分人群需求获得订单量
- 典型案例：苹果笔记本的轻薄设计
- 方式：精心设计商品陈列产生自然的对比，取代传统商品推荐方式
- 目的：让用户相信自己是个精明消费者
- 经典案例：商场两边高中间低的价格陈列
- 方式：结合运用价格质量等显性因素和温度光线声音等隐性因素
- 目的：通过暗示让用户自然地接受品牌
- 经典案例：农夫山泉有点甜
- 先抑后扬：小米1上市前社交造势抬高零售价预期，1999的定价击穿消费预期
- 转移消费预期：美图手机依靠独一无二的拍照功能，定价起步3000+
- 改变传播方式：OPPO采用明星代言代替传统的配置宣传，赢得三线以下用户
- 探索消费者需求：8848的高端定制主打奢华定位，满足暴发户人群的炫耀心理
- 让消费者决策：三星机海战术，将选择权交给消费者，销量全球第一
- 消费心理暗示：华为持续不断的企业PR为品牌注入民族品牌民族骄傲的心理暗示
让消费者相信，自己的消费是物有所值的。
定价不是问题，
问题在于如何提供附加值说服消费者接受定价
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